Del mismo modo que no se puede ir a trabajar en coche únicamente mirando por el retrovisor, no se puede conducir un negocio hacia adelante centrándose en el pasado. Sin embargo, eso es lo que Ud. estaría haciendo, si confiara únicamente en indicadores “tardíos”, como ingresos, ganancias, o el coste de las ventas para gestionar el rendimiento de su organización. Estos factores son importantes, pero una vez que se han calculado, es demasiado tarde para impactar en ellos. Así pues, lo que se necesita son indicadores “tempranos” que le permitan detectar las tendencias y ver los problemas antes de estallar los problemas reales.
Indicadores “Tempranos” vs. “Tardíos”
Los indicadores “Tempranos” son capaces de pronosticar ventas y beneficios, y en combinación con indicadores “Tardíos”, dan una visión integral del rendimiento de la empresa. Indicadores “Tardíos”, como los ingresos, ventas, gastos y la rotación de inventarios ayudará a entender si ciertos objetivos se han cumplido o no. Pueden representar tendencias cuando los períodos se comparan, pero para entonces ya es demasiado tarde para beneficiarse de la detección temprana de una tendencia. Los indicadores “Tardíos” se calculan al final de un período (mes, trimestre, etc.), por lo que no se sabe si un objetivo se ha cumplido hasta casi el final del período. Incluso consultándose algunos reportes ad-hoc durante todo el período, es probable que no se pueda llegar a la raíz de un problema a tiempo para modificar el resultado. Es probable que, las cosas ya fueran mal mucho antes de que el indicador “Tardío” del Cuadro de Mando cambiara a amarillo.
El seguimiento de las ”Cuentas a cobrar” (un indicador “Temprano”) permite a la compañía administrar mejor su “Tesorería” (un indicador “Tardío”)). La rapidez en el cobro de las cuentas pendientes es un importante indicador del desempeño financiero y operativo en la empresa. La detección de problemas gracias a este indicador puede conducir al departamento financiero a establecer acciones con algunos deudores para evitar problemas de flujo de caja.
¿Quiere más ejemplos de Indicadores “Tempranos” y “Tardíos”?
· Aquí hay un artículo interesante referente a los principales indicadores que Research in Motion (RIMM / Blackberry) debe analizar para determinar su futuro, y que incluyen la Cuota de Mercado en EE.UU. a modo de orientación para cuota de mercado mundial, o los Nuevos Abonados como indicador del rendimiento financiero futuro.
· Las Previsiones de Ingresos son un predictor de futuros ingresos. Por lo tanto, las Previsiones del Q4 (indicador “Temprano”) deben predecir los Ingresos del Q4 (indicador “Tardío”).
· La Satisfacción del Cliente puede ser un indicador “Temprano” de la cuota de mercado; dado que, por lo general, “clientes satisfechos” indica que la realización de los productos y servicios se percibe bien, lo que puede conducir a un aumento de cuota de mercado. Pero la satisfacción del cliente también puede ser un indicador “Tardío” del Servicio al cliente si se basa en datos de encuestas. Si la política de la empresa es enviar encuestas de satisfacción después de cada interacción de atención al cliente, las respuestas pueden estar sesgadas o condicionadas por el contacto más reciente con su empresa y puede que entonces no tenga ya ningún efecto sobre su cuota de mercado - estos dos indicadores pueden terminar totalmente desvinculados.
La relación entre indicadores “Tempranos” (causa) e indicadores “Tardíos” (efecto) directamente relacionados, puede verse también como indicadores “Inductores” de indicadores “Inducidos”.
Es difícil establecer correctamente los indicadores “Tempranos” desde un primer momento. Como se puede ver en el último ejemplo, se pueden determinar indicadores que aparentemente tengan perfecto sentido, pero que en la realidad no están fuertemente relacionados con el objetivo o meta corporativa. Una comprensión profunda de los factores clave del negocio es necesaria para llegar a establecer los indicadores adecuados, y esto es algo que frecuentemente lleva tiempo y requiere de pruebas hasta llegar a acertar.
Dado que el valor real del Business Intelligence está en aportar respuestas y en ser capaz de anticiparse a las oportunidades para el crecimiento, las compañías necesitan tener más visión de futuro. Los sistemas Balanced Scorecards y Cuadros de Mando están diseñados para ayudar a tomar mejores decisiones, pero solo si la elección y utilización de las métricas es la correcta. Si sus KPIs únicamente proporcionan atisbos del pasado, ¡Va siendo hora de revisarlos! ¡Puede llevar tiempo, pero tiene aún 4 meses para poder empezar con buen pie el 2012!
